ПИШЕМ О МАРКЕТИНГЕ В НЕДВИЖИМОСТИ — РЕКЛАМНОЕ АГЕНТСТВО «ALTERNATIVE LAND»

Почему не стоит покупать лиды в недвижимости

Эту статью мы написали для интренет-журнала Cossa.ru, наэтой странице копия оформленная в нашем стиле — читайте, где вам удобнее
Эта статья — для застройщиков, девелоперов, агентств и других крупных продавцов недвижимости. Информация заинтересует и рекламные агентства, чьи клиенты настаивают на покупке лидов.

Дмитрий Мигунов
Автор
Нормальный лид в «недвижке» не может стоить полторы тысячи рублей.
Поставщики лидов обещают, что покупатели придут к вам по клику мышки, и уверяют, что не стоит тратить время на интернет-маркетинг. Удобно? Было бы, если бы работало.
Лид — обращение потенциального покупателя, звонок или заявка.
Цены на лиды

Есть лиды на недвижимость и по 40 рублей, но о них не говорим, результат очевиден. Рассмотрим цену, которая кажется правдоподобной, — 1500 рублей за обращение потенциального клиента в Москве.

Подрядчик (лид-сервис) не отчитывается, на что уходят деньги. Половину фирма оставляет себе, а на вторую нанимает колл-центр. Из него вам звонят и задают вопросы по сценарию, изображая заинтересованных покупателей.

Иногда создают видимость работы — делают простенький сайт и публикуют объявления. Звонят вам всё те же нанятые «покупатели».

Покупка дешёвого лида — напрасная трата денег и времени.
Истинная стоимость

Рассмотрим на примере бюджета 100 000 рублей в месяц. Потратим деньги на запрос в «Яндекс.Директ» «Купить квартиру в Одинцово». Получим 700 кликов. Оптимистично отнимем 20% отказов (провёл на сайте меньше 15 секунд), и выйдет 560 посещений.

Делаем суперсайт с выгодным предложением, тогда нам позвонят или оставят заявку ~ 2% посетителей (статистика по внутренним данным, опрос коллег по цеху и свободная статистика в интернете), а бюджет 100 000 рублей даст 11 заинтересованных клиентов. Получается, один лид стоит 9 000 рублей.

Рекламное агентство учитывает риски и добавляет 20-30% к этой стоимости. Клиенту называют сумму 12 000 рублей. Это — истинная цена привлечения потенциального покупателя, стоимость честного лида.

Дорого? Возможно. Но вам звонят целевые клиенты, которым интересно именно ваше предложение. Дальше работа отдела продаж. Помните, сколько стоит 1 лид, требуйте полной отдачи от менеджеров.
Как покупать лиды

Заключить договор на покупку лидов с рекламным агентством, а не с фирмой, специализирующейся на лидах. 99% рекламных агентств, не продают лиды, но берутся за работу по настоянию клиентов.

Рассчитайте ориентировочную стоимость заявки или звонка через прогноз бюджета «Яндекс.Директ»:

  • выберите нужный регион
  • введите 1 самый целевой запрос (если введёте несколько, то получите меньшую стоимость, но по итогам кампании она будет выше)
  • возьмите цену «спецразмещение» из столбца «списываемая сумма»
  • умножьте на 100 переходов
  • прибавьте 20% отказов
  • разделите на 2 лида (если вы везучий оптимист, делите на 3)
= реальная стоимость лида.

Назовите эту цену агентству и приготовьтесь к тому, что её придётся немного повысить. Получите доступ к аналитике и коллтрекингу. Агентство максимально снижает стоимость лида и выходит в плюс, а вам звонят заинтересованные клиенты, и для этого не нужно погружаться в мир интернет-маркетинга. Вы не тратите время на планирование рекламных кампаний, а звонков и заявок сколько угодно (сколько купили).
Если не покупать, то что делать?

Делайте рекламные кампании через рекламные агентства. Чтобы не вникать в тонкости работы рекламщиков, наймите маркетолога с опытом работы в рекламном агентстве. Он будет поддерживать связь с агентством, оценивать результаты и планировать следующие кампании. Проверяйте отчёты, уточняйте цели и ставьте новые стратегические задачи перед маркетологом и агентством. Улучшайте рекламную кампанию, повышайте конверсию в лиды с 2 процентов до 5 и выше.
Подведём итоги

Обращение клиента — результат рекламной кампании, целенаправленной и длительной работы, а не взмаха волшебной палочкой. Одни сервисы лидов, обещающие привести покупателя за 1500 рублей, — сознательно мошенничают, другие — просто переоценивают свои силы и вынуждены выкручиваться. Первые не приводят покупателей. Вторые привлекают не целевую аудиторию — например, заинтересованных, но неплатежеспособных людей или платежеспособных покупателей, которые ищут недвижимость в другом регионе.

Минус лидов — сложно отследить, на что тратятся деньги. Если вы всё же не делаете полноценную кампанию, покупайте лиды через рекламное агентство. Это не лучший способ использования бюджета, но через агентство хотя бы получите звонки людей, которых заинтересовало ваше предложение.